作为行业“领头羊”，万科的一举一动往往带有一定的标志性意义，此次带头“降价”也不例外。特别是在上海万科特卖会上周热闹落幕后，业内开始把目光转向开发商主动让利背后的利益抉择。

    态度分化

    应该说，万科的此次“快速周转”行动获得了成功。从去年的12月至今年1月，万科在广州、深圳、成都、武汉等地先后采取了“降价”促销措施，不少新开盘房源均以低于周边房价15%至30%的低价发售，引来了排队争购。而选在元宵佳节举办的上海万科特卖会更是进一步提升了万科的受关注度，10个楼盘的240余套房源在约8个小时内被买掉170余套，总销售额达2.57亿元，占到万科1月份销售业绩的七分之一。

    就在万科选择“速战速决”之时，一些开发商也开始产生“晚降不如早降”的想法。据报道，上海最大的综合性房地产开发商绿地集团旗下有楼盘自春节以来一直在实行打折促销，一次性付清房款甚至可以享受到10%的优惠幅度；另一房地产开发巨头合生创展的几个北京项目也在悄悄地开展优惠促销，最高达7.5折。

    当然，并不是每一家开发商都选择“跟风”。事实上，由于对市场预期逐渐产生转变，不少开发商选择的是推迟开盘，这也使得楼市交易延续着岁末年初的清淡局面。易居房地产研究院研究中心经理汪波表示，开发商更多表现出静观其变的态度，可能等到3月份后楼市逐渐步入旺季才会有明确举动。佑威房地产研究中心主任薛建雄则认为，“低开高走”会成为多数新上市楼盘采用的策略。

    利益至上

    无论是先声夺人，还是坚持观望，开发商的选择总有对其有利的理由。

    易居房地产研究院发展研究所副所长杨红旭分析，万科的“让利”反而可以为其带来“利益”。

    首先是回笼资金，“万科的开发模式注定它是跑量的，因为有大批项目在建，大量土地需要付款，大量贷款需要偿还，所以，万科对于现金流的需求很大。而其现金流主要来自三处：销售回款、银行贷款和股本融资，但目前的情况是，银行贷款和资本市场明显紧缩，由此对销售回款的期望值开始提高，全国很多城市的优惠促销也成为必然。”

    其次是品牌宣传。杨红旭指出，万科与绝大多数开发商的不同之处是，倾向于“呼应”国家的调控政策，在恰当的时候、有组织、有计划、大规模的搞降价销售，就是打“亲民牌”。有开发商也笑言，万科善于“做姿态”，“或者更加贴切的说法是响应号召。”

    再次是市场竞争的需要。“一定时间段内市场的需求规模是有限的，在目前市场预期调低的形势下，谁能争取到更多的客户，便意味着其它开发商将损失等量的市场。”

    此外，有市场人士认为，面对楼市趋冷，万科就是要“牺牲”掉现有的房源去“投石问路”，而其他开发商也试图通过市场对万科的“回应”形成自己的判断及对策。

    博弈继续

    一边是开发商在权衡利弊，另一边是楼市局面也相应调整。

    如近日某知名网站所作的调查显示，面对“满城尽是打折盘”，选择“出手买房”和“仍不决定出手”的分别为36%和59%；而继续观望的原因选择“房价还太高、等待房价回落”以及“没有中意的楼盘、等待更好的产品”的分别占55%和27%；对目前的房价，则有69%持“仍比较高”或“需再降一降”的态度。

    薛建雄认为，去年四季度的“第二套房贷政策”直接导致购买力下滑，随后陆续落实的住房保障政策又让那些急于买房的低收入家庭放缓了购房脚步，加上土地调控政策使“面粉比面包贵”的非理性现象得到改观，市场对房价快速上涨的预期开始发生转变。人们不急于买房的时候，楼市行情自然跌入低谷。“所以万科的降价行为还是会形成一定的效仿，特别是此举得到了良好的销售业绩，一些需要回笼资金的开发商就将进行打折以促进销售，更多原先观望的楼盘也会调整价格后上市。”

    杨红旭则认为，卖方和买方的搏弈还将持续一段时间，而各家开发企也会因各自企业资金链的松紧程度和所售楼盘的档次、定位不同，而相应采取不同的销售策略。“三、四月份是一个非常敏感的时期，过后可能就会有分晓。”